Нормально делай – нормально будет

Нормально делай — нормально будет

Кейс, как с помощью простых рассылок в WhatsApp* поднять продажи в 4 раза.

— Александр Терегулов, маркетолог и клиент Radist.Online

Кому полезно

Владельцам малого и среднего бизнеса.

О клиенте

Клиенты — владельцы франшиз одной сети магазинов бытовой химии. 67 торговых точек по всей России. Название сети не указываем по желанию клиента, да и это не важно, главное — цифры.

Задача

• Повысить конверсию в продажи по имеющейся базе контактов.
• Оповестить постоянных клиентов о переезде магазина.
• Увеличить лояльность клиентов.

Решение

Решено было использовать рекламные рассылки через WhatsApp*. А чтобы снизить риск блокировки номера, рассылки решили делать с помощью интеграции бизнес-версии мессенджера — WhatsApp* Business* API* (WABA) с amoCRM.

Рассылки делались по 4 сценариям, и для каждого из них отбирали базу лояльных контактов. У каждого магазина уже была тёплая база контактов от 400 до 5 000 человек, в зависимости от города и торговой точки. В базе были собраны имена, фамилии и накопленные бонусные баллы клиентов.

Сценарий 1. Реклама акций и продуктов

Этот вид рассылок использовался для увеличения продаж. И прежде чем приступить к самой рассылке, нужно было сузить базу контактов. Убрали тех, кто:

• купил 1 раз и больше не появлялся, так как они недостаточно лояльные;
• постоянно что-то покупал в течение последних полутора месяцев, ведь они и так регулярно посещают магазин.

В итоге отобрали людей, которые заказывали часто, но последние полтора месяца куда-то пропали.

Персонализированные шаблонные сообщения

Для рассылки подготовили персонализированные шаблонные сообщения с предложениями:

• 10% скидки на все товары, которая действует 3 дня;
• скидки в честь праздника;
• реклама продуктов (это тоже напоминание об акции, просто под другим углом);
• традиционные скидки в определённый день каждую неделю — «Чистый четверг».

Когда скидка всегда привязана к одному дню, то люди к этому привыкают и начинают ждать акции, лояльнее относятся к магазину.

Пример рекламного сообщения об акции «Чистый четверг»

По этому сценарию сообщения с акциями отправляются клиентам два раза за сутки: в 19:00, когда люди приходят с работы, и в 10:00 на следующий день с другим текстом. Например, в первом сообщении рассказывают об акции, а во втором — реклама продуктов лидеров продаж. Фактически, это напоминание о том, что стоит зайти в магазин, пока действует акция.

Если клиенты не успевают прийти в магазин во время действия акции, они могут онлайн сделать предзаказ по скидочной цене товаров и забрать их позже в удобное время.

Сообщения для рассылки — принципы

• Использовали персонализированные обращения. Такие обращения люди воспринимают лучше.
• Тексты делали информативными и в меру эмоциональными. Текст для сообщений старались не перегружать и делать не большими по размерам.
• Указывали адреса магазинов. В конце текста мы указывали адрес магазина, потому что даже если есть в сообщении кнопки, не все на них нажимают.
• Добавляли кнопки. В каждой рассылке для удобства получателей добавляли кнопки: «Посмотреть каталог», «Мои накопленные баллы» и всегда обязательно «Не беспокоить».

Про кнопки — подробнее

Кнопка «Не беспокоить» — это проявление уважения к клиенту. Также эта кнопка снижает вероятность того, что на ваше сообщение пожалуются. Однако если кнопку «Не беспокоить» нажимает клиент, который часто у вас покупает и у которого много накопленных бонусов, то имеет смысл ему позвонить. Возможно, он что-то перепутал или его что-то не устроило, и стоит с этим разобраться.

Отлично работает кнопка «Мои накопленные баллы», она играет на жадности людей. Бонусные баллы не только побуждают людей покупать чаще, но и служат своеобразной utm-меткой. При покупке нужно показать бонусы продавцу, и таким образом становится понятно, сколько клиентов пришли из-за рассылки.

Кнопка «Посмотреть каталог» упрощает клиенту покупку. Он может сразу в пару кликов с телефона посмотреть ассортимент и даже сделать заказ, и всё это без необходимости искать сайт магазина.

Результаты по городам

Сергиев Посад. Отправили рассылку с поздравлениями с 8 марта и рекламой акции, которая действует на продукты магазина. Средние показатели продаж магазина за 1 день — 20 000 рублей. В первые два дня акции продажи выросли в 3 раза до 60 000 рублей за день, на третий день выручка снизилась до 45 000 рублей и в последующие дни снижалась до обычных показателей.

Улан-Удэ. 1 магазин и база контактов была всего 200 человек. Показатели роста продаж были ниже, чем в других городах: они выросли только на 15%. Подробные цифры, к сожалению, нам не предоставили.

Интересное наблюдение: в Улан-Удэ не было ни одного человека, который нажал бы кнопку «Не беспокоить». Также низкие показатели отписок были в Сергиевом Посаде: из 2 100 человек только 27 отписались.

Рассылку мы делали в самый низкий по продажам месяц — январь, а эффект был как перед Новым годом. После такого успеха акции подобные маркетинговые кампании решили запустить другие владельцы франшизы.

Ложка дёгтя или наш небольшой провал

Не во всех городах рассылки сработали. Этот способ рекламы подходит не для всех магазинов. Так, если торговая точка неудачно расположена в малопроходимом месте и её продажи изначально очень низкие, то рассылка не поможет. Например, так было в Кургане. Мы отправили рассылку по базе 300 человек, и удалось лишь отбить затраты, но не заработать. Владельца франшизы заранее предупреждали о вероятности такого исхода, так как магазин был расположен неудачно.

Такие же рекламные кампании проводились в Барнауле, Горно-Алтайске, Выксе, Красноярске и т.д.

Выводы по сценарию 1

Рассылки — простой и крайне эффективный способ для взаимодействия с потенциальными клиентами и увеличения продаж здесь и сейчас. Это особенно актуально для малых и средних бизнесов, которые не могут закладывать большие бюджеты на маркетинг на далёкое будущее, и им нужен быстрый результат.

Подобные рассылки стоит делать не больше 2 раз в месяц, а если продажи в целом нормальные, то и 1 раз в месяц. Иначе можно быстро надоесть клиентам и начать их раздражать.

Но рассылки подходят не всем и не всегда. Они помогают компаниям, у которых средний или высокий трафик продаж, есть постоянные клиенты и тёплая база контактов. Если магазин находится в непроходном месте, там почти нет посетителей или другие серьёзные проблемы, то рассылка не поможет. Рассылки — это только один из рекламных инструментов, а не решение всех проблем.

Связаться и заказать маркетинговые услуги у Александра Терегулова из «Агентства маркетинговых стратегий» можно по телефону +79607871815 или через Telegram.

Подробнее о WhatsApp* Business* API* и наших интеграциях вы можете узнать на нашем сайте. Пишите клиентам, рассказывайте о своём продукте, и всё это без риска бана. Вы можете бесплатно протестировать наши продукты — 3 дня без ограничений и обязательств (данные банковской карты вводить не надо).

Сценарий 2. Поздравление с Днём Рождения и скидка

Ещё один сценарий для привлечения клиентов и увеличения продаж — поздравления с Днём Рождения и в подарок скидка на все товары на несколько дней.

Можно создать автоматические рассылки, которые будут уходить клиентам в определённый заданный день. И не нужно выдумывать каждый раз уникальный текст, условия акции.

Мы отправляли подобную рассылку-поздравление 100 клиентам, из них 40 человек пришли за покупками.

Сценарий 3. Информирование о переезде магазина или открытии новой точки

Для решения второй задачи использовали рассылки, которыми сообщали о переезде магазина. Маленькие магазины часто переезжают в поисках более удобных мест. Такое оповещение заказали 20 владельцев франшизы из 67.

В этом случае базу контактов не просеивали и оповещали всех. Шаблонные сообщения о переезде делали короче, чем об акциях. В тексте указывалось, на какой адрес переехал магазин, и о скидках, которые действовали в честь «новоселья». Например, скидка 10% на весь ассортимент. Также в сообщение добавили кнопки: «Посмотреть каталог», «Мои накопленные баллы» и «Не беспокоить».

Такая рассылка меньше направлена на увеличение продаж и больше на информирование лояльных клиентов, хотя продажи тоже выросли на 15-30%. Пик продаж был растянут по времени, так как постоянные клиенты старого магазина не сразу приходили в новый.

Информирование о новых магазинах

Таким же образом через рассылки можно информировать о совсем новых магазинах. В этой ситуации нет готовой тёплой базы контактов, но можно использовать перекрёстную базу. Так, в Казани мы взяли базу контактов магазинов, расположенных рядом, и из них выделили нашу основную целевую аудиторию — женщины от 30 лет, семейные, интересующиеся бытовой химией. Мы выбрали из базы 400 человек и сделали по ним рассылку, оповестив о новом магазине и акциях в честь открытия. Эффект был хороший, продажи не выросли резко, но они в целом появились.

Сценарий 4. Привлечение аудитории в группы во ВКонтакте и WhatsApp*

Последний сценарий не совсем имеет отношение к продажам, но позволяет экономить бюджет на маркетинг.

Шаблонные сообщения платные, и поэтому некоторые владельцы просили запустить рассылки, которые завлекали бы потенциальных клиентов в группы во ВКонтакте и WhatsApp*, где уже будет информация обо всех акциях магазина. Чем больше подписчиков, тем меньше людей, которым нужно отправлять шаблонные сообщения.

Результаты

Успех: Новосибирск. Средние показатели продаж магазина за 1 день были 5 000 - 7 000 рублей. После рассылки сообщений об акции продажи в первый день выросли до 30 000, во второй день — 25 000 и дальше постепенно выручка снижалась до обычных показателей.

* WhatsApp принадлежит компании Meta, признанной экстремистской на территории РФ.