Нормально делай – нормально будет

Нормально делай – нормально будет

Кейс, как с помощью простых рассылок в WhatsApp поднять продажи в 4 раза.

— Александр Терегулов, маркетолог и клиент Radist.Online

Проанализируем ваши задачи и предложим подходящее решение

Кому полезноВладельцам малого и среднего бизнеса.О клиентеКлиенты — владельцы франшиз одной сети магазинов бытовой химии. 67 торговых точек по всей России. Название сети не указываем по желанию клиента, да и это не важно, главное – цифры.ЗадачаПовысить конверсию в продажи по имеющейся базе контактов.Оповестить постоянных клиентов о переезде магазина.Увеличить лояльность клиентов.РешениеРешено было использовать рекламные рассылки через WhatsApp. А чтобы снизить риск блокировки номера, рассылки решили делать с помощью интеграции бизнес-версии мессенджера – WhatsApp Business API (WABA) с amoCRM. Рассылки делались по 4 сценариям, и для каждого из них отбирали базу лояльных контактов. У каждого магазина уже была теплая база контактов от 400 до 5 000 человек, в зависимости от города и торговой точки. В базе были собраны имена, фамилии и накопленные бонусные баллы клиентов. Рассмотрим подробнее сценарии рассылок для решения задач:1. Реклама акций и продуктов Этот вид рассылок использовался для увеличения продаж. И прежде чем приступить к самой рассылке, нужно было сузить базу контактов. Убрали тех, кто:купил 1 раз и больше не появлялся, так как они недостаточно лояльные;постоянно что-то покупал в течение последних полутора месяцев, ведь они и так регулярно посещают магазин.В итоге отобрали людей, которые заказывали часто, но последние полтора месяца куда-то пропали. Для рассылки подготовили персонализированные шаблонные сообщения с предложениями: 10% скидки на все товары, которая действует 3 дня;скидки в честь праздника;реклама продуктов (это тоже напоминание об акции, просто под другим углом);традиционные скидки в определенный день каждую неделю – «Чистый четверг».Когда скидка всегда привязана к одному дню, то люди к этому привыкают и начинают ждать акции, лояльнее относится к магазину.

Пример рекламного сообщения об акции «Чистый четверг».По этому сценарию сообщения с акциями отправляются клиентам два раза за сутки: в 19.00, когда люди приходят с работы, и в 10.00 на следующий день с другим текстом.Например, в первом сообщении рассказывают об акции, а во втором – реклама продуктов лидеров продаж. Фактически, это напоминание о том, что стоит зайти в магазин, пока действует акция.

Если клиенты не успевают прийти в магазин во время действия акции, они могут онлайн сделать предзаказ по скидочной цене товаров и забрать их позже в удобное время. Перейдем непосредственно к отправляемым сообщениям и по какому принципу мы их составляли.Сообщения для рассылкиИспользовали персонализированные обращенияТакие обращения люди воспринимают лучше.Тексты делали информативными и в меру эмоциональнымиТекст для сообщений старались не перегружать и делать не большими по размерам. Указывали адреса магазиновВ конце текста мы указывали адрес магазина, потому что даже если есть в сообщении кнопки, не все на них нажимают. Добавляли кнопкиВ каждой рассылке для удобства получателей добавляли кнопки: «Посмотреть каталог», «Мои накопленные баллы» и всегда обязательно «Не беспокоить». Кнопка «Не беспокоить» – это проявление уважения к клиенту. Также эта кнопка снижает вероятность того, что на ваше сообщение пожалуются. Однако если кнопку «Не беспокоить» нажимает клиент, который часто у вас покупает и у которого много накопленных бонусов, то имеет смысл ему позвонить. Возможно, он что-то перепутал или его что-то не устроило, и стоит с этим разобраться. Отлично работает кнопка «Мои накопленные баллы», она играет на жадности людей. Бонусные баллы не только побуждают людей покупать чаще, но и служат своеобразной utm-меткой. При покупке нужно показать бонусы продавцу, и таким образом становится понятно, сколько клиентов пришли из-за рассылки. Кнопка «Посмотреть каталог» упрощает клиенту покупку. Он может сразу в пару кликов с телефона посмотреть ассортимент и даже сделать заказ, и все это без необходимости искать сайт магазина.

Рассылку мы делали в самый низкий по продажам месяц – январь, а эффект был как перед Новым годом. После такого успеха акции подобные маркетинговые кампании решили запустить другие владельцы франшизы. Сергиев ПосадОтправили рассылку с поздравлениями с 8 марта и рекламой акции, которая действует на продукты магазина.Средние показатели продаж магазина за 1 день – 20 000 рублей. В первые два дня акции продажи выросли в 3 раза до 60 000 рублей за день, на третий день выручка снизилась до 45 000 рублей и в последующие дни снижалась до обычных показателей.

Улан-Удэ 1 магазин и база контактов была всего 200 человек. Показатели роста продаж были ниже, чем в других городах: они выросли только на 15%. Подробные цифры, к сожалению, нам не предоставили.

Интересное наблюдение: в Улан-Удэ не было ни одного человека, который нажал бы кнопку «Не беспокоить». Также низкие показатели отписок были в Сергеев Посаде: из 2 100 человек только 27 отписались.

Ложка дегтя или наш небольшой провалНе во всех городах рассылки сработали. Этот способ рекламы подходит не для всех магазинов. Так, если торговая точка неудачно расположена в малопроходимом месте и их продажи изначально очень низкие, то рассылка не поможет. Например, так было в Кургане. Мы отправили рассылку по базе 300 человек, и удалось лишь отбить затраты, но не заработать. Владельца франшизы заранее предупреждали о вероятности такого исхода, так как магазин был расположен неудачно. Такие же рекламные кампании проводились в Барнауле, Горно-Алтайске, Выксе, Красноярске и т.д. ВыводыРассылки – простой и крайне эффективный способ для взаимодействия с потенциальными клиентами и увеличения продаж здесь и сейчас. Это особенно актуально для малых и средних бизнесов, которые не могут закладывать большие бюджеты на маркетинг на далекое будущее, и им нужен быстрый результат. Подобные рассылки стоит делать не больше 2 раз в месяц, а если продажи в целом нормальные, то и 1 раз в месяц. Иначе можно быстро надоесть клиентам и начать их раздражать. Но рассылки подходят не всем и не всегда. Они помогают компаниям, у которых средний или высокий трафик продаж, есть постоянные клиенты и теплая база контактов. Если магазин находится в не проходном месте, там почти нет посетителей или другие серьезные проблемы, то рассылка не поможет. Рассылки – это только один из рекламных инструментов, а не решение всех проблем.

Связаться и заказать маркетинговые услуги у Александра Терегулова из «Агентства маркетинговых стратегий» можно по телефону +79607871815 или через Telegram.

Подробнее о WhatsApp Business API и наших интеграциях вы можете узнать на нашем сайте. Пишите клиентам, рассказывайте о своем продукте, и все это без риска бана. Вы можете бесплатно протестировать наши продукты – 3 дня без ограничений и обязательств (данные банковской карты вводить не надо).

2. Поздравление с Днем Рождения и скидка Еще один сценарий для привлечения клиентов и увеличения продаж – поздравления с Днем Рождения и в подарок скидка на все товары на несколько дней. Можно создать автоматические рассылки, которые будут уходить клиентам в определенный заданный день. И не нужно выдумывать каждый раз уникальный текст, условия акции. Мы отправляли подобную рассылку-поздравление 100 клиентам, из них 40 человек пришли за покупками. 3. Информирование о переезде магазина или открытии новой точки Для решения второй задачи использовали рассылки, которыми сообщали о переезде магазина. Маленькие магазины часто переезжают в поисках более удобных мест. Такое оповещение заказали 20 владельцев франшизы из 67. В этом случае базу контактов не просеивали и оповещали всех. Шаблонные сообщения о переезде делали короче, чем об акциях. В тексте указывалось, на какой адрес переехал магазин, и о скидках, которые действовали в честь «новоселья». Например, скидка 10% на весь ассортимент. Также в сообщение добавили кнопки: «Посмотреть каталог», «Мои накопленные баллы» и «Не беспокоить». Такая рассылка меньше направлена на увеличение продаж и больше на информирование лояльных клиентов, хотя продажи тоже выросли на 15-30%. Пик продаж был растянут по времени, так как постоянные клиенты старого магазина не сразу приходили в новый.

Таким же образом через рассылки можно информировать о совсем новых магазинах. В этой ситуации нет готовой теплой базы контактов, но можно использовать перекрестную базу. Так, в Казани мы взяли базу контактов магазинов, расположенных рядом, и из них выделили нашу основную целевую аудиторию – женщины от 30 лет, семейные, интересующиеся бытовой химией. Мы выбрали из базы 400 человек и сделали по ним рассылку, оповестив о новом магазине и акциях в честь открытия. Эффект был хороший, продажи не выросли резко, но они в целом появились.4. Привлечение аудитории в группы во Вконтакте и WhatsAppПоследний сценарий не совсем имеет отношение к продажам, но позволяет экономить бюджет на маркетинг. Шаблонные сообщения платные, и поэтому некоторые владельцы просили запустить рассылки, которые завлекали бы потенциальных клиентов в группы во Вконтакте и WhatsApp, где уже будет информация обо всех акциях магазина. Чем больше подписчиков, тем меньше людей, которым нужно отправлять шаблонные сообщения. РезультатыУспех:НовосибирскСредние показатели продаж магазина за 1 день были – 5 000 - 7 000 рублей. После рассылки сообщений об акции продажи в первый день выросли до 30 000, во второй день – 25 000 и дальше постепенно выручка снижалась до обычных показателей.