Отработка возражений — это одна из ключевых компетенций успешного продавца. Каждый день в процессе продаж вы сталкиваетесь с различными возражениями, которые могут стать преградой на пути к заключению сделки. Понимание и правильная реакция на эти возражения могут значительно повысить ваши шансы на успех. В этой статье мы разберем некоторые распространенные возражения и предоставим рекомендации по их преодолению.
Что такое возражения?Возражения — это аргументы или сомнения, которые выражают потенциальные клиенты в ответ на ваше предложение. Они могут быть связаны с ценой, качеством товара, его необходимостью или другими аспектами. Осознание того, что возражения — это нормальная часть процесса продаж, поможет вам не воспринимать их как личное оскорбление, а скорее как возможность прояснить ситуацию и донести ценность вашего предложения.
Распространенные возражения и способы работы с ними1. «Ничего не надо»Это одно из самых распространенных возражений, с которым сталкиваются продавцы. Клиент может сказать это, чтобы избежать дальнейшего разговора или потому, что не осознает своих потребностей.
Как реагировать:- Выявление потребностей: постарайтесь задать открытые вопросы, которые помогут клиенту осознать, что ему действительно нужно. Например, «Какие задачи вы сейчас решаете в своем бизнесе?» или «Есть ли у вас какие-то сложности, которые мы могли бы помочь решить?»
- Показать ценность: объясните, как именно ваш продукт может улучшить их жизнь или положительно повлиять на их бизнес. Используйте примеры и кейсы из практики, чтобы продемонстрировать, как ваша услуга или продукт помог другим клиентам.
- Создание доверия: убедитесь, что клиенту комфортно в разговоре. Постарайтесь установить личный контакт, чтобы он был более открытым к обсуждению своих потребностей.