Нормально делай – нормально будет

Провальные рассылки и бестолково слитый бюджет – частая история в мире маркетинга. Уже из каждого утюга вещают, как делать рассылки эффективно, да и правила простые, а результат оставляет желать лучшего. Поэтому мы решили показать кейс опытного маркетолога и нашего постоянного клиента. Он доказал, что рассылки в правильных руках способны увеличить продажи в несколько раз, и все это без угрозы бана. В этой статье: 4 сценария рассылок для увеличения продаж, работающие правила по рассылкам и реальные результаты.

Кому полезно
Владельцам малого и среднего бизнеса.

О клиенте
Клиенты — владельцы франшиз одной сети магазинов бытовой химии. 67 торговых точек по всей России. Название сети не указываем по желанию клиента, да и это не важно, главное – цифры.

Задача

• Повысить конверсию в продажи по имеющейся базе контактов.
• Оповестить постоянных клиентов о переезде магазина.
• Увеличить лояльность клиентов.

Решение

Решено было использовать рекламные рассылки через WhatsApp. А чтобы снизить риск блокировки номера, рассылки решили делать с помощью интеграции бизнес-версии мессенджера – WhatsApp Business API (WABA) с amoCRM.

Рассылки делались по 4 сценариям, и для каждого из них отбирали базу лояльных контактов.

У каждого магазина уже была теплая база контактов от 400 до 5 000 человек, в зависимости от города и торговой точки. В базе были собраны имена, фамилии и накопленные бонусные баллы клиентов.

Рассмотрим подробнее сценарии рассылок для решения задач:


1. Реклама акций и продуктов
Этот вид рассылок использовался для увеличения продаж. И прежде чем приступить к самой рассылке, нужно было сузить базу контактов. Убрали тех, кто:

• купил 1 раз и больше не появлялся, так как они недостаточно лояльные;
• постоянно что-то покупал в течение последних полутора месяцев, ведь они и так регулярно посещают магазин.

В итоге отобрали людей, которые заказывали часто, но последние полтора месяца куда-то пропали.

Для рассылки подготовили персонализированные шаблонные сообщения с предложениями:

• 10% скидки на все товары, которая действует 3 дня;
• скидки в честь праздника;
• реклама продуктов (это тоже напоминание об акции, просто под другим углом);
• традиционные скидки в определенный день каждую неделю – «Чистый четверг».

Когда скидка всегда привязана к одному дню, то люди к этому привыкают и начинают ждать акции, лояльнее относится к магазину.

Пример рекламного сообщения об акции «Чистый четверг».


По этому сценарию сообщения с акциями отправляются клиентам два раза за сутки: в 19.00, когда люди приходят с работы, и в 10.00 на следующий день с другим текстом.
Например, в первом сообщении рассказывают об акции, а во втором – реклама продуктов лидеров продаж. Фактически, это напоминание о том, что стоит зайти в магазин, пока действует акция.

Если клиенты не успевают прийти в магазин во время действия акции, они могут онлайн сделать предзаказ по скидочной цене товаров и забрать их позже в удобное время.

Перейдем непосредственно к отправляемым сообщениям и по какому принципу мы их составляли.


Сообщения для рассылки

• Использовали персонализированные обращения

Такие обращения люди воспринимают лучше.

• Тексты делали информативными и в меру эмоциональными

Текст для сообщений старались не перегружать и делать не большими по размерам.

• Указывали адреса магазинов

В конце текста мы указывали адрес магазина, потому что даже если есть в сообщении кнопки, не все на них нажимают.

• Добавляли кнопки

В каждой рассылке для удобства получателей добавляли кнопки: «Посмотреть каталог», «Мои накопленные баллы» и всегда обязательно «Не беспокоить».

Кнопка «Не беспокоить» – это проявление уважения к клиенту. Также эта кнопка снижает вероятность того, что на ваше сообщение пожалуются. Однако если кнопку «Не беспокоить» нажимает клиент, который часто у вас покупает и у которого много накопленных бонусов, то имеет смысл ему позвонить. Возможно, он что-то перепутал или его что-то не устроило, и стоит с этим разобраться.

Отлично работает кнопка «Мои накопленные баллы», она играет на жадности людей. Бонусные баллы не только побуждают людей покупать чаще, но и служат своеобразной utm-меткой. При покупке нужно показать бонусы продавцу, и таким образом становится понятно, сколько клиентов пришли из-за рассылки.

Кнопка «Посмотреть каталог» упрощает клиенту покупку. Он может сразу в пару кликов с телефона посмотреть ассортимент и даже сделать заказ, и все это без необходимости искать сайт магазина.

Рассылку мы делали в самый низкий по продажам месяц – январь, а эффект был как перед Новым годом. После такого успеха акции подобные маркетинговые кампании решили запустить другие владельцы франшизы.

Сергиев Посад

Отправили рассылку с поздравлениями с 8 марта и рекламой акции, которая действует на продукты магазина.

Средние показатели продаж магазина за 1 день – 20 000 рублей.
В первые два дня акции продажи выросли в 3 раза до 60 000 рублей за день, на третий день выручка снизилась до 45 000 рублей и в последующие дни снижалась до обычных показателей.

Улан-Удэ
1 магазин и база контактов была всего 200 человек.
Показатели роста продаж были ниже, чем в других городах: они выросли только на 15%. Подробные цифры, к сожалению, нам не предоставили.

Ложка дегтя или наш небольшой провал

Не во всех городах рассылки сработали. Этот способ рекламы подходит не для всех магазинов. Так, если торговая точка неудачно расположена в малопроходимом месте и их продажи изначально очень низкие, то рассылка не поможет. Например, так было в Кургане. Мы отправили рассылку по базе 300 человек, и удалось лишь отбить затраты, но не заработать. Владельца франшизы заранее предупреждали о вероятности такого исхода, так как магазин был расположен неудачно.

Такие же рекламные кампании проводились в Барнауле, Горно-Алтайске, Выксе, Красноярске и т.д.

Выводы

Рассылки – простой и крайне эффективный способ для взаимодействия с потенциальными клиентами и увеличения продаж здесь и сейчас. Это особенно актуально для малых и средних бизнесов, которые не могут закладывать большие бюджеты на маркетинг на далекое будущее, и им нужен быстрый результат.

Подобные рассылки стоит делать не больше 2 раз в месяц, а если продажи в целом нормальные, то и 1 раз в месяц. Иначе можно быстро надоесть клиентам и начать их раздражать.

Но рассылки подходят не всем и не всегда. Они помогают компаниям, у которых средний или высокий трафик продаж, есть постоянные клиенты и теплая база контактов. Если магазин находится в не проходном месте, там почти нет посетителей или другие серьезные проблемы, то рассылка не поможет. Рассылки – это только один из рекламных инструментов, а не решение всех проблем.

Подробнее о WhatsApp Business API и наших интеграциях вы можете узнать на нашем сайте. Пишите клиентам, рассказывайте о своем продукте, и все это без риска бана. Вы можете бесплатно протестировать наши продукты – 3 дня без ограничений и обязательств (данные банковской карты вводить не надо).